갑을 이기는 을의 협상법, 서로 윈윈하려면?

을은 갑과의 협상을 어떻게 준비해야 하는가? 을도 갑을 이길 수 있다 을은 갑과의 협상을 어떻게 준비해야 하는가? 을도 갑을 이길 수 있다

협상력을 높이기 위한 전략을 세우세요 협상력을 높이기 위한 전략을 세우세요

인기글

‘가느다란 말을 깨끗하게 하라-레포를 형성하라'(마음의 유대), ‘가느다란 말을 깨끗하게 하는 습관을 길러라’, ‘언제나’라든가 ‘절대, 반드시, 정말, 계속’이라는 영구 언어는 상대방의 나쁜 점을 꾸짖을 때는 가급적 사용하지 않는 것이 좋다. – 너는 항상 약속을 지키지 않는 사람이야, 너는 정말 말을 안듣는구나 <>오늘은 왠지 지각했네, 오늘은 너답지 않구나 등 >한때 언어라고 한다. 구애가 담긴 꾸지람은 듣는 쪽에서도 호감을 갖고 받아들이게 된다. 따라서 부모가 자녀를, 직장 상사가 부하 직원을 혼낼 때는 한때 언어(“어떻게 이런 실수를 하게 됐냐!”)로, 칭찬할 때는 영구 언어(“넌 언제나 최고야!”)를 사용해야 한다. 성공한 리더의 협상과 소통 패턴을 분석해 보면 혼낼 때는 한때 언어로, 칭찬할 때는 영구 언어를 사용해 일반인보다 긍정적인 표현을 훨씬 많이 한다. 상대방의 말에 귀를 기울이세요. 존경받는 지도자들의 공통점은 상대방의 의견과 충고를 듣는 것을 즐기는 사람이다. 화이자의 제프 킨들러, 1센트짜리 동전 10개를 주머니에 넣고 다닌다. >직원, 고객의 고민 경청, 최선을 다해 경청했다고 판단되면 동전을 왼쪽에서 오른쪽으로 이동, 하루 10개 옮기면 자신에게 만점, 매일 만점이 목표 긍정인 패턴을 반복하게 하고 인간의 뇌는 패턴을 감지하게 돼 있다. 그 패턴은 적절한 상황에 맞는 단어를 만들고 효율적으로 협상하는 데 도움이 된다. 복잡한 상황에서도 인간의 뇌는 패턴 인식 덕분에 많은 직원과 협력할 수 있는 것이다. * 어떤 행위로 긍정의 패턴을 충족시켜야 하는가? 1. 핵심만 전달해야 하는 2. 관리자로 올라갈수록 경청의 기술이 요구된다. 나를 존중해주는 거라고 인식하도록 >짧고 간결하게 핵심만 전달하고 직원들의 목소리에 귀를 기울여야 하는 경영학 아버지 피터 드러커는 “의사소통을 원활하게 하는 것만으로도 경영관리 문제의 60% 이상을 줄일 수 있다.”고 말했다. “자신만의 어록을 만드세요-중요한 표현을 암기하는 습관을 들여 적절하게 인용하세요-손자는 이렇게 말했다.” “말이 많다고 되는 것은 아니다. 장자의 말처럼 개가 짖는다고 해서 잘났다고 할 수도 없고, 사람이 떠든다고 해서 똑똑하다고 할 수도 없다. 말이라고 다 같은 말은 아니다. 훌륭한 협상가가 되고 싶은가? 평소 자양분이 되는 문구를 암기해 자신의 것으로 만드는 습관이 ‘모두 같은 말’이 아닌 ‘당신만의 말’로 만들어 줄 것이다. 협상하기 전에 먼저 좋은 관계를 맺어라 ‘가느다란 말을 깨끗하게 하라-레포를 형성하라'(마음의 유대), ‘가느다란 말을 깨끗하게 하는 습관을 길러라’, ‘언제나’라든가 ‘절대, 반드시, 정말, 계속’이라는 영구 언어는 상대방의 나쁜 점을 꾸짖을 때는 가급적 사용하지 않는 것이 좋다. – 너는 항상 약속을 지키지 않는 사람이야, 너는 정말 말을 안듣는구나 <>오늘은 왠지 지각했네, 오늘은 너답지 않구나 등 >한때 언어라고 한다. 구애가 담긴 꾸지람은 듣는 쪽에서도 호감을 갖고 받아들이게 된다. 따라서 부모가 자녀를, 직장 상사가 부하 직원을 혼낼 때는 한때 언어(“어떻게 이런 실수를 하게 됐냐!”)로, 칭찬할 때는 영구 언어(“넌 언제나 최고야!”)를 사용해야 한다. 성공한 리더의 협상과 소통 패턴을 분석해 보면 혼낼 때는 한때 언어로, 칭찬할 때는 영구 언어를 사용해 일반인보다 긍정적인 표현을 훨씬 많이 한다. 상대방의 말에 귀를 기울이세요. 존경받는 지도자들의 공통점은 상대방의 의견과 충고를 듣는 것을 즐기는 사람이다. 화이자의 제프 킨들러, 1센트짜리 동전 10개를 주머니에 넣고 다닌다. >직원, 고객의 고민 경청, 최선을 다해 경청했다고 판단되면 동전을 왼쪽에서 오른쪽으로 이동, 하루 10개 옮기면 자신에게 만점, 매일 만점이 목표 긍정인 패턴을 반복하게 하고 인간의 뇌는 패턴을 감지하게 돼 있다. 그 패턴은 적절한 상황에 맞는 단어를 만들고 효율적으로 협상하는 데 도움이 된다. 복잡한 상황에서도 인간의 뇌는 패턴 인식 덕분에 많은 직원과 협력할 수 있는 것이다. * 어떤 행위로 긍정의 패턴을 충족시켜야 하는가? 1. 핵심만 전달해야 하는 2. 관리자로 올라갈수록 경청의 기술이 요구된다. 나를 존중해주는 거라고 인식하도록 >짧고 간결하게 핵심만 전달하고 직원들의 목소리에 귀를 기울여야 하는 경영학 아버지 피터 드러커는 “의사소통을 원활하게 하는 것만으로도 경영관리 문제의 60% 이상을 줄일 수 있다.”고 말했다. “자신만의 어록을 만드세요-중요한 표현을 암기하는 습관을 들여 적절하게 인용하세요-손자는 이렇게 말했다.” “말이 많다고 되는 것은 아니다. 장자의 말처럼 개가 짖는다고 해서 잘났다고 할 수도 없고, 사람이 떠든다고 해서 똑똑하다고 할 수도 없다. 말이라고 다 같은 말은 아니다. 훌륭한 협상가가 되고 싶은가? 평소 자양분이 되는 문구를 암기해 자신의 것으로 만드는 습관이 ‘모두 같은 말’이 아닌 ‘당신만의 말’로 만들어 줄 것이다. 협상하기 전에 먼저 좋은 관계를 맺어라

즐거운 표정을 지어라*대화 합의에 이른 결정적 계기-전문지식과 관련된 경우는 10%도 안 됐다. 반면 최초 이미지나 호감, 신뢰처럼 인간적인 효소가 합의를 이끌어내는 경우가 50% 이상이었다. 인간의 감정은 매우 쉽게 전염되기 때문이다* 상대방은 좋은 느낌, 상쾌함을 먼저 전해야 내 말을 들을 수 있다. 파장 효과는 순식간에 전달되기 때문에 무리하게 만들면 안 된다. 즉, 당신 자신이 정말 즐겁지 않으면 상대방을 설득할 수 없다. 자신이 행복해지고 싶다면 상대방을 설득하려면 먼저 즐거운 표정으로 자신을 설득해야 한다. 상대의 눈높이를 맞춰라-비행기 날씨 탓에 4시간 늦게 도착, 승객의 짜증, 1명만 항공사로부터 600달러 무료 항공권을 받는 1명은 “날씨도 안 좋은데 연장근무를 해서 얼마나 고생이 많습니까? ” – 다이아몬드 교수님, 상대방의 생각과 감성을 이해하고 존중할수록 얻는 대가가 더 커진다 >진정한 공감은 상대방의 눈높이와 감정의 주파수를 맞추고 상대방의 언어에 자신을 맞추는 것에서 시작된다 혀보다 귀를 내밀어라. 듣는 습관을 가지세요. 듣는 노력과 공감하는 노력이 필요하다. 어떻게 들어야 할까? – 질문이 창의력을 자극하는 협상 습관이라면 경청은 질문과 늘 함께하는 쌍둥이다. – 수준: 배우자 경청 >수동적 경청 > 적극적 경청 >맥락적 경총 “즐거운 표정을 지어라” 대화 합의에 이른 결정적 계기 – 전문지식과 관련된 경우는 10%도 되지 않았다. 반면 최초 이미지나 호감, 신뢰처럼 인간적인 효소가 합의를 이끌어내는 경우가 50% 이상이었다. 인간의 감정은 매우 쉽게 전염되기 때문이다* 상대방은 좋은 느낌, 상쾌함을 먼저 전해야 내 말을 들을 수 있다. 파장 효과는 순식간에 전달되기 때문에 무리하게 만들면 안 된다. 즉, 당신 자신이 정말 즐겁지 않으면 상대방을 설득할 수 없다. 자신이 행복해지고 싶다면 상대방을 설득하려면 먼저 즐거운 표정으로 자신을 설득해야 한다. 상대의 눈높이를 맞춰라-비행기 날씨 탓에 4시간 늦게 도착, 승객의 짜증, 1명만 항공사로부터 600달러 무료 항공권을 받는 1명은 “날씨도 안 좋은데 연장근무를 해서 얼마나 고생이 많습니까? ” – 다이아몬드 교수님, 상대방의 생각과 감성을 이해하고 존중할수록 얻는 대가가 더 커진다 >진정한 공감은 상대방의 눈높이와 감정의 주파수를 맞추고 상대방의 언어에 자신을 맞추는 것에서 시작된다 혀보다 귀를 내밀어라. 듣는 습관을 가지세요. 듣는 노력과 공감하는 노력이 필요하다. 어떻게 들어야 할까? – 질문이 창의력을 자극하는 협상 습관이라면 경청은 질문과 늘 함께하는 쌍둥이다. – 수준: 배우자 경청 >수동적 경청 > 적극적 경청 >맥락적 경총

협상 워크시트를 작성하라는 준비를 제대로 하려면 과학적인 방법이 필요하다. – 첫 번째 제안은 어떻게 해야 하는지-자신의 욕구를 충족시키는 기준은 어느 정도인지,-자신이 지켜야 할 마지노선은 무엇인지-좀 더 합리적인 결론을 내리기 위해 어떤 객관적 기준을 제시해야 하는지,-자신의 제안에 상대방은 어떻게 나오는지, 상대방의 마지노선은 무엇인지,-어떻게 하면 상대방의 욕구를 파악할 수 있는지 등의 전략을 세워야 한다. 이러한 의미를 포함하여 과학적이고 체계적으로 제시한 도구가 ‘교섭 워크시트’이다 협상 워크시트를 작성하라는 준비를 제대로 하려면 과학적인 방법이 필요하다. – 첫 번째 제안은 어떻게 해야 하는지-자신의 욕구를 충족시키는 기준은 어느 정도인지,-자신이 지켜야 할 마지노선은 무엇인지-좀 더 합리적인 결론을 내리기 위해 어떤 객관적 기준을 제시해야 하는지,-자신의 제안에 상대방은 어떻게 나오는지, 상대방의 마지노선은 무엇인지,-어떻게 하면 상대방의 욕구를 파악할 수 있는지 등의 전략을 세워야 한다. 이러한 의미를 포함하여 과학적이고 체계적으로 제시한 도구가 ‘교섭 워크시트’이다

* 협상 워크시트 1. 상대의 요구보다 욕구를 파악하라 2. 바트나(최선의 대안)를 만들어 활용하라 3. 객관적 기준을 활용해 합리적으로 설득하라 4. 상호 유익한 창조적 대안을 개발하고 작은 행동부터 시작하라. 헨리 포드(ヘンリー·、フォード·私たちが), 우리가 그것을 작은 것으로 나누면 아무것도 특별히 어렵지 않아. 크게 생각하고 작은 단위로 실천하면 결국은 위대한 일로 변하는 창의적 협상 그리고 위대한 일의 성취는 처음 하는 작은 시작에 있다. 크게 생각하되 처음에는 행동단위를 잘게 쪼개서 작게 하라. 결국 당신도 태산을 옮기는 성취의 기쁨을 느낄 수 있을 것이다. 해야 할 절실한 이유를 찾아라* 농산업 마케팅 분야의 유명한 강사가 된 사람, 삶은 원동력은 강의를 통한 파생효과 – 나의 강의는 그냥 강의가 아니다. 강의로 인해 나타나는 파생 효과를 생각하면 기분이 바뀌고 열정이 솟는다. 내 강의의 파생 효과를 정리해 보면 다음과 같다. 첫째, 생산자의 소득이 올라간다. 둘째, 생산자가 농사만 짓는 것이 아니라 피땀 흘려 키운 농작물을 홍보할 수 있는 방법을 알게 된다. 셋째, 소비자와 생산자의 국산 상품에 대한 신뢰도가 높아진다. 넷째, 생산자가 농업은 할 만한 것이라고 생각한다. 다섯째, 유능한 사람들이 농사를 위해 더 많이 들어온다. >>>>해야 할 하나의 절실한 이류를 찾아 시간을 보내라 인생에서 가장 이루고자 하는 목표는 무엇인가? 그 목표를 꼭 실천해야 하는 절실한 이유를 찾아보자 * 협상 워크시트 1. 상대의 요구보다 욕구를 파악하라 2. 바트나(최선의 대안)를 만들어 활용하라 3. 객관적 기준을 활용해 합리적으로 설득하라 4. 상호 유익한 창조적 대안을 개발하고 작은 행동부터 시작하라. 헨리 포드(ヘンリー·、フォード·私たちが), 우리가 그것을 작은 것으로 나누면 아무것도 특별히 어렵지 않아. 크게 생각하고 작은 단위로 실천하면 결국은 위대한 일로 변하는 창의적 협상 그리고 위대한 일의 성취는 처음 하는 작은 시작에 있다. 크게 생각하되 처음에는 행동단위를 잘게 쪼개서 작게 하라. 결국 당신도 태산을 옮기는 성취의 기쁨을 느낄 수 있을 것이다. 해야 할 절실한 이유를 찾아라* 농산업 마케팅 분야의 유명한 강사가 된 사람, 삶은 원동력은 강의를 통한 파생효과 – 나의 강의는 그냥 강의가 아니다. 강의로 인해 나타나는 파생 효과를 생각하면 기분이 바뀌고 열정이 솟는다. 내 강의의 파생 효과를 정리해 보면 다음과 같다. 첫째, 생산자의 소득이 올라간다. 둘째, 생산자가 농사만 짓는 것이 아니라 피땀 흘려 키운 농작물을 홍보할 수 있는 방법을 알게 된다. 셋째, 소비자와 생산자의 국산 상품에 대한 신뢰도가 높아진다. 넷째, 생산자가 농업은 할 만한 것이라고 생각한다. 다섯째, 유능한 사람들이 농사를 위해 더 많이 들어온다. >>>>해야 할 하나의 절실한 이류를 찾아 시간을 보내라 인생에서 가장 이루고자 하는 목표는 무엇인가? 그 목표를 꼭 실천해야 하는 절실한 이유를 찾아보자

「갑을 이기는 을의 교섭법」저자 정인호 출판 경향 미디어 발매 2019.07.24. 「갑을 이기는 을의 교섭법」저자 정인호 출판 경향 미디어 발매 2019.07.24.